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汽車美容銷售實戰技巧

2013-10-15 15:02:22  作者:admin
    1、如何說服不同類型的顧客
    2、汽車美容銷售人員不要講太多的客氣話
    汽車美容銷售人員在接待顧客時,有時會因爲話說得太多,讓顧客反而感到沒有親切感。那麽,要怎麽說才恰到好處呢?這就需要汽車美容銷售人員了解與顧客溝通的七大法則;
    1、總是首先說對方願意聽的話
    2、總是能引起別人的興趣
    3、總是善于調動別人的情緒
    4、總能配合別人的思路去尋找問題
    5、總能找到別人的興奮點
    6、不能找到別人的弱點
    7、不講對方不願意聽的話
    3、不要在顧客面前講太多的專業術語
    汽車美容産品項目在銷售産品時,經常會講一些專業術語,太過專業的術語,一般人很難接受,因此,最好盡量以大家日常使用的口語來進行銷售,這樣聽的人不但容易接受也會覺得有親切感。
    4、配合對方的習慣與說話方式、同流才能交流、交流才能交心、交心才能交情,交情才能交易
    5、汽車美容銷售人員要學會察言觀色
    一流的汽車美容銷售人員都有一個共同的特征,那就是善于察言觀色,一個人對于一件事的情緒感覺,簡單地說就是根據這個人的臉色、說話的抑揚頓挫、用詞及沉著與否等來判斷。
汽車美容銷售人員工作就是必須在極短的時間內,作出適當的反應。;因此,汽車美容銷售人員的成功與否,就在于是否能正確地擊中對方的內心。
    懂得察言觀色的汽車美容銷售人員非常了解顧客在什麽時候是理智型的消費者,什麽時候是模糊型的消費者,因此知道了解顧客類型向顧客介紹或銷售産品最爲合適,那麽她的銷售成功機會也就比不懂得察言觀色的汽車美容銷售人員高得多。
    6、 汽車美容銷售人員與顧客溝通的基本能力
汽車美容銷售人員的風格各有不同,不過凡是優秀的汽車美容銷售人員,都有一個共通特點,就是談話時容易引起顧客共鳴。俗話說:“要會說話也要會聽話”,一個能讓顧客盡情發言的汽車美容銷售人員,必定也具有能完整表達自己的能力。讓顧客暢所欲言,但自己只做忠實的聽衆也不行,至少不需要做如下幾項努力;
    一、 話不可說得過頭
要說服別人,常會有把話說過頭的傾向。當一位汽車美容銷售人員滔滔不絕地爲産品做推銷時,顧客一定是靜靜的聽。所以,想要讓顧客開口說話,首先就是美容師先閉上嘴巴。但從頭到尾都不開口也會令人受不了,所以在附和或提起話題時,汽車美容銷售人員多少不是要講一些話的
    二、 談話要從顧客感興趣的事說起
談論的話題如果正是顧客感興趣的事,顧客一定會很樂意談論。
    三、 聽話時要適當給予反應
聽別人說話,若能適宜地問或回答,說話的人才會說得起勁。因此,當顧客在說話時,汽車美容銷售人員應有所回應,要注意應答的態度、聲音及回答的語言等。
    四、 用事實來促成
雖然要多讓顧客發表意見,但是汽車美容銷售人員也要適時地提出自己的體驗,來征求對方的同意或讓她反駁,從而刺激連續談話的高潮,避免話題結束的出現。
    五、 問的問題要抓住要點
汽車美容銷售人員直截了當地向顧客詢問要想知道的事情,這也是一種很好的方法。詢問的秘密是,問的問題要清楚,讓回答的人能掌握問題的要點
    六、 要了解顧客的內心真意
汽車美容銷售人員要了解顧客內心的真意,除了聽顧客談話外,還要從其他方面去注意,例如她的動作或表情。假如自己說話時別人都能聽得懂並聽得進去,顧客就會感到高興而願意繼續說下去。
    7、 汽車美容銷售人員要把顧客當成情人而不是朋友
汽車美容銷售人員能把顧客當成情人對待時,就說明你已有能力留住這位顧客了。
不管顧客在談什麽,都要把她當成你的情人一樣表現出自己也有同感的態度。聽到顧客在談她充滿喜悅的經曆時,就要跟她一起高興,若說的是她的傷心事,也要爲她感到悲傷。讓顧客覺得你就是她的“知音”,使她對你産生好感。
    8、 汽車美容銷售人員如何贊美顧客
這個世界上有被人贊美而不高興的人嗎/大概沒有。任何人都喜歡被人稱贊,爲什麽呢?因爲每個人都不希望輸給別人,企盼成爲勝利者,而不是個失敗者,贊美別人好像很簡單,事實上要做得恰到好處,並不如想象中的容易。好話說多了,會認爲那不過是場面上的話,甚至令人感到惡心、招致反感。那究竟要如何贊美才好呢?切記不要一味稱贊對方個人。下面介紹幾個贊美別人時需要遵循的原則。
    一、 要找出值得加以贊美的事實
    如果沒有任何值得贊美的事實,就千萬不要亂加贊美,那如何才能找到值得贊美的事呢?這可從下列幾點來觀察;對方正在努力做的事及其成果、對方老是在意的衣飾或其擁有的東西、有關房屋的各種設計或裝飾身材或其打扮、有關對方的家人或寵物的事等等。如:“您住的地方真不錯,眼光的確與從不同。”“聽說你的兒子考上了重點大學,真棒!”
    二、 要用言語清楚地把贊美的話表達出來
如果說:“這條絲巾好漂亮呀!”那麽絲巾到底是漂亮在哪裏呢?我們可以這樣贊美:“哇!這條絲巾是您自己選的嗎?顔色跟您的膚色很相稱,真是有眼光。”如此一來,對方一定會很高興地接受贊美。
    三、 要把握時機
錯過時機或時機不對,贊美有時就會得到相反的效果。例如,看到別人穿著新衣服,但你卻直說她上禮拜穿的洋裝實在好看,你想這時別人心中會高興嗎?只要適當地贊美,就會有意想不到的效果。
    9、汽車美容銷售人員如何建立與顧客的人際關系
一位汽車美容銷售人員,如果沒有辦法和每個她所認識的人建立良好的人際關系,將無法順利地開展自己的銷售工作。
    具備建立好的人際關系的能力,對汽車美容銷售人員來說,是不可缺少的條件。不但要把握談得來的顧客,而且和那些談不來的顧客也要維持良好的關系。
    要建立良好的人際關系,首先應有的基本心態就是“要尊重對方”。要重視對方的存在,重視對方的努力,重視對方的吩咐,至于具體的做法則有下列幾點。
    一、 喜歡對方
很多汽車美容銷售人員會以初次見面的第一印象來斷定對對方的喜厭,可是人並不是那麽簡單的。有人在初次見面時,或許不很友善或不討人喜歡,可是交往久了就會發現她是一位真正的好人。因此,千萬不要光憑第一印象來判斷一個人,而要慢慢地努力去發掘對方的優點。
    二、 要積極主動地打招呼
尊重對方最起碼的表現,是主動與對方打招呼。尤其是汽車美容銷售人員,如果不能主動地向客人招呼問好,很容易被誤認爲是驕傲,耍威風、看不起人,從而招致反感。
    汽車美容銷售人員向客人打招呼必須注意下列各項原則;
    要顯得很開朗、有誠意的樣子
    要隨時隨地保持親切的態度
    要先向對方打招呼
    要持續不斷
    三、 要讓顧客覺得很“爽”
    對于客人的吩咐要表示極端的重視,並及時給予回答。這時必須注意如下要點。
    1、 聲音要爽朗
    2、 要馬上有所反應
    3、 要誠心地接受
    4、 答話時要看著對方
    5、汽車美容銷售人員與顧客交流時的態度
    汽車美容銷售人員與顧客交談時,要讓對方覺得你講的話很臉誠意,並讓她覺得你是很注意地在聽她談話。因此,在表現上要做到下列幾點。
    1、 姿勢要略微前傾
    2、 要以和善的眼光注視對主的臉
    3、 不可以把兩手交叉擺在胸前
    4、 要注意手腳不可亂動
    對方說話時要給予適當的應和。應和別人話語的方法,可分爲下列三種:
完全認同的應和法
    例如用“說的也是!”“嗯,是呀!”“就是說嘛!”“那太好了!”“唉呀!這真是了不起“等話來應和反對的應和法例如說:“你沒騙我吧!”“這真叫人不可思議”等等
轉換話題的應和法、例如說:“不過,話說回來,像、、、、、、”,“呀,對像、、、、、、、”等等。與顧客進行交流時,汽車美容銷售人員應該注意自己的態度。以下幾種是不可取的。
    1、 一問三不知,客人問什麽都說不知道,或不悄回答。
    2、 給客人臉色看,或皺著眉頭和顧客說話,或是一副自命不凡、自以爲是的樣子。
    3、 當面批評顧客,不照顧客人的面子和情緒,或當著客人的面批評同事或店面。
    4、 不懂禮貌分寸,和顧客亂開玩笑,或開玩笑時不知分寸。
    5、 向客人強行推銷護理産品或項目。
    6、 汽車美容銷售人員在說服顧客購買産品時應注意什麽
    銷售是一種要說服顧客的工作,所以汽車美容銷售人員必須具備說服顧客的能力。一談到“說服”,一般都被誤認爲是利用強辯讓別人聽從自己的意見。其實說服應該是讓對方産生興趣、産生念頭,絕無強詞奪理或強迫的意思。
    汽車美容銷售人員在說服顧客購買産品時,尤其需要注意說服的方法,下列幾點是需要注意的事項。
    一、 對自己要充滿自信
惟有充滿自信才能激起不畏困難的幹勁,也才能使別人相信自己。一個成功的人,他一定是一個充滿自信的人!
   顧客:“你們這兒的車漆鍍膜真的有效果嗎?”
   汽車美容銷售人員:“當然,只要您接受這個車漆養護方式,按照我們叫你的車輛養護方法去做,就能看到令您滿意的效果。”
   二、 要把你的意思明確告訴顧客
在向顧客銷售東西時,最好能向顧客明確地說出你的希望。例如:“希望這次您能訂購鑽石會員卡,因爲現在訂購有下個五千多的超值禮包贈送。”
   三、 要讓顧客覺得占便宜
假如能讓顧客覺得,買下該産品是對她最有利益的事,那她就會毫不猶豫地購買。因此,必須多強調所銷售産品的價值,讓顧客覺得有利可圖。