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了解顧客背後消費的動機

2013-09-11 10:04:30  作者:admin
       每一個行爲背後,一定有個價值觀在驅動,那麽如何理解顧客消費背後的動機?
  據調查報告顯示,中國人的消費習慣和生活方式正表現爲溫飽型日益被享受和自我發展型所取代。追求時尚與形象、展現個性與發展自我逐漸成爲新一代消費者的願望與需求。這便是消費感性化的重要基礎。消費者購買商品越來越多是出于商品的象征意義與自我價值實現,選擇産品或品牌的准則不再基于“好”或“不好”這一理性認知觀,而是更基于“喜歡”或“不喜歡”的感性態度觀。
  而如今隨著美容行業的快速發展,部分商家從中看到商機,急功近利,也會出現些讓消費者不滿意的行爲。所以目前的汽車美容店消費者大部分已從感性消費過渡爲理性消費。現在的顧客消費變的比較理性,不再隨機閑逛亂消費,同樣要花錢,當然會選擇信賴的店或人,經過美容技師的誠懇說明,感受到用的上又喜歡,一定會花錢,而且會一次購足撿便宜。
    新新人類一句口號最能反映這種消費觀——“我喜歡的就是最好的”!這裏,“最好的”只是一種感覺,他們對商品的情感性、誇耀性及符號性價值的要求,早已超過了商品或服務的物質性價值及使用價值。而消費需求的日趨差異性、個性化、多樣化,使現代社會進入了重視“情感滿足”勝過“機能價值”的時代。這一切表明我們正進入重視個性的滿足和精神愉悅的感性消費時代。
  所以美容技師要觀察顧客的反應。比如說:手頭緊,不想消費太多、周期比較長、附加價值變少等,其實大多是顧客想要花錢之前的暖身運動,希望花錢之前得到美容技師更多的支持。所以美容技師們,當顧客提出反對問題的時候,再一次誠懇貼心的說明花錢的價值在哪裏,通常會有好的結果。如果顧客還是拒絕,那就尊重顧客的決定,一切輕松自在,互不虧欠。
  顧客消費行爲的背後是價值觀與人性的表現,當美容技師越了解顧客消費的動機,就越不會害怕,也不會受到顧客消費行爲表象所誤導,進而滿足顧客內在的心理需求,不是只滿足顧客本來習慣的消費,而是幫助顧客達到追求美麗的渴望,更自在的與顧客溝通,幫上顧客的忙,同時也堅持了專業人員應有的角色,專心的用專業來幫助我們顧客。
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