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汽車美容店納客工作計劃與策略

2013-09-10 11:41:26  作者:admin
    一家汽車美容店從開業開始要生存下去就會面臨一個艱巨的任務“納客”,開業了我們要納客、淡季時我們要納客、業績要提升我們也要納客、老客流失了我們一樣要納新客,總之只要您的汽車美容店不想關門那麽納客這個任務就會自使至終的伴隨著我們!這些話其實我不說大家也都很清楚!再次說出來無非是想強調一下汽車美容店納客的重要性!大家都知道納客很重要但又有多少店能夠真能把這個重要的任務做的好呢?如果都做好了那麽也不會有那麽多的店倒閉了!現如今個種汽車美容店納客手段頻出,最近很多汽車美容店都在“瘋狂”納客,有的店在48小時內納到300~2000多個顧客,大家都知道,沒有顧客就沒有生意,沒有新顧客,汽車美容店就會坐吃山空。所以,納客是必須的。所以掌握一套好的納客系統是非常重要的!
    其實,納客是汽車美容店營銷的一個部分,有了全年的納客目標,就要制定納客策略。
    策略就要考慮:
    1、什麽時間納客。如:四季變化時納客,節假日納客,答謝、店慶納客,新項目引進時納客,平常老客戶滿意時轉介紹納客。
    2、什麽途徑納客。如:媒體廣告納客,公關納客,聯誼互動納客,不同主題的沙龍講座納客,促銷活動納客,公益娛樂活動納客,派單派卡納客,業務客。   
    3、用什麽方法納客。主要是贈送,體驗,優惠,提供附加值。
    4、納客目標人群是哪些。如果是需要低進低出,那麽納客對象是B類、C類的客戶人群,目的是增加人氣,增進一部分新客戶;如果是高進高出,那麽納客對象是A類大客戶,納客是爲了優化客戶群體。
    當納客的策略制定了,就要策劃納客方案了。納客是汽車美容店營銷系統裏面一個完整的子系統,要想納客成功,必須做好每一個環節,否則全功盡棄。
   納客:
   第一步,要有鮮明的主題。主題可以從很多方面著手,如今年“超級汽車美容天使評選”,就是從提高汽車美容師品質入手;如去年的“我爲奧運添光彩”是從顧客關心國家著手;如前幾年做得“火”的“愛車與美麗零距離——慈善捐贈公益活動”,這是從顧客獻愛心著手。
   第二步,策劃具有優惠超值吸引人的方案。我們要想到現在絕大多數顧客不是沒有地方做汽車美容及放松休閑,而是他更願意去那裏,你要讓他放棄在別地方消費到自己店裏來,是不是要有足夠的優勢和特色的來吸引?沒有打動車主的地方,他憑什麽要到你的店裏來?
   第三步,激勵員工。激勵員工要從兩個方面:一方面統一思想,調動每一個人的積極性,讓每一個員工發自內心願意投入去做這件事情,不能激發每個人的鬥志和潛力是做不好的;另一方面就是制定激勵機制,有獎有罰,獎勵有物質獎勵,也有精神獎勵,如,納進來一個獎勵10元,完成目標任務的,納到人數最多的頒發冠軍獎杯,同時還發300~500元獎金,提成照提。當然,表現不好的、行動力差的、目標達成不成的就要警告和懲罰,讓他有危機感。
   第四步,制定簡單有效的執行標准。首先,必須分析好目標客戶在哪裏,用什麽方法到目標對象,如果是老客戶轉介紹,應該讓誰來做轉介紹,每一個人確定實際可行的目標,不要強加給員工,否則員工容易有挫敗感,失去信心。然後,根據到店的顧客設計操作和銷售的流程,編好統一的話術進行強化訓練。最後,員工訓練合格後才開始執行。
   第五步,營造容易讓顧客接受的氛圍。一般女人是比較感性的,圍繞主題營造一個和諧的氛圍,就會形成一個強大的磁場,吸引顧客參與。
   第六步,及時總結發現問題解決問題。在執行的過程中,實際的情況多多少少會有些出入,所以要及時調整完善執行方案。 
   第七步,合理安排,服務好納進來的顧客。顧客來了,不等于顧客就能留下來,所以顧客的感覺、感受,即滿意度一定要保障,否則,興師動衆,耗費了人力、財力、物力,結果卻沒把顧客真正引進來留住。
   第八步,就是系統留客。在策劃執行整個納客系統的時候,就要把下一步承接的工作做好,就象人體一樣,東西吃進肚子裏了,關鍵是要吸收營養,所以緊接著的就是系統留客。納客是過程,留客才是目的。