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汽車美容加盟如何持久贏利? 服務力+銷售力=持久贏利

2013-07-23 18:06:03  作者:admin
     概述:汽車美容加盟如何才能“贏利”或者汽車美容加盟如何才能保證“持久贏利”,也許這是一個永恒的話題。作爲第三産業鏈中的終端環節,汽車美容加盟,是所有專業美容産品通往消費終端的唯一出口。
汽車美容加盟 
    而汽車美容加盟的經營者則緊緊把守著這一終端出口的大門。盡管汽車美容加盟的經營者掌握著這樣或那樣的優勢,但由于缺乏科學的管理系統和健康的經營方針,大多數汽車美容加盟經營狀況不甚理想。有人曾經對某城市的汽車美容加盟作過一個跟蹤調查,發現美容的新舊更叠頻率特別地高.通常在商業零售領域,開一間150平米的便利店或百貨店至少可堅持12個月左右,才可能因經營問題而關門或轉産。而在汽車美容業,一家新汽車美容加盟在開業6個月後因經營無法步入軌道而導致轉讓停業的比率要大大高于同爲服務業的百貨零售業。這樣一來,汽車美容加盟的經營風險便可想而知。 但是,汽車美容業的整體高速發展又說明了這是一個高贏利、高成長性的朝陽産業。汽車美容加盟也不例外,應該是這一産業中受益最大的一個階層,但汽車美容加盟經營成功度之低說明了一個什麽問題? 根據多年來與汽車美容加盟的業務交往,同時通過調查,我們發現,    這些不贏利的汽車美容加盟均存在下列兩種問題:
    1、缺乏服務力;
   2、缺乏銷售力; 更有甚者,業內相當一部分汽車美容加盟是既無服務力,也無銷售力!這樣的汽車美容加盟如果不是在當地利用某種特權而能生存的話,其經營境況是可想而知的。汽車美容加盟經營的黃金法則汽車美容加盟經營的黃金法則是:服務力+銷售力=持久贏利。 

    上述法則在國際或國內都有成功的案例,汽車美容業是一個以服務爲主導的行業。行業的特色是強調“服務”。然而,任何一個“服務性”的行業如果缺乏優質産品的支持,缺乏銷售産品的力度,那麽,這個行業的“贏利性”便要打一個大大的問號。
    百貨零售業是突出黃金法則的最典型代表。作爲第三産業鏈中的一員,百貨零售業也是一個以服務爲主導的産業,但這個産業由于突出了服務力與銷售力的有機結合,則便湧現了一大批優秀的企業,其中的代表有上海聯華、北京華聯、南京新百、沃爾瑪、家樂福、好又多等商業巨頭。
    “持久贏利”是一個難度系數頗高的詞。在過往的經營中,汽車美容加盟的經營因突出了服務力或銷售力這兩者中的某一項而取得了不錯的發展,獲得了創業的第一桶金。但是,隨著時間的推移,市場競爭益發加劇,風雲變幻中,汽車美容加盟經營者獨守一招顯然已難以支撐這種愈來愈惡劣的市場狀況。這時候,何去何從成了他們考慮的首要問題。
汽車美容加盟
   “持久贏利”從字面上可以拆開來進行分析和翻譯: 我們看“持久”這個詞,首先這應是技巧型的。所有的持久必須是技巧的突出表現。一招用到老只能體現短期的經濟行爲,不能長久,而根據市場變化采取靈活的技巧則是持久的傑出體現。 再看“贏利”。應該是原則型的。所有的贏利必須是經營原則和經營模式的突出表現。根據市場狀態設計汽車美容加盟獨特的經營原則和經營模式是確保贏利的基礎。 
    根據上述對“持久贏利”的翻譯,我們可以得出一個結論:優秀的服務力和銷售力在穩定的經營原則和經營模式的支撐下,加上靈活的經營技巧是確保汽車美容加盟成功經營並贏利的不二法則! 打造服務力的關鍵詞
    汽車美容加盟的服務力打造主要突出兩個大的結構元素: 
    第一,硬件。汽車美容加盟的硬件包含有這幾個方面的內容: 
    1、汽車美容加盟的店址。汽車美容加盟店址周圍的商圈環境,店面的座向是位于街道的陽面還是陰面,汽車美容加盟店址所在的交通便利與否? 
    2、汽車美容加盟的裝修。汽車美容加盟店面外觀的裝修特色、形象與風格,汽車美容加盟店內的裝修特色、形象、風格與檔次,汽車美容加盟店內各服務區域的設置與布局等; 
    3、汽車美容加盟的裝飾。汽車美容加盟店外店招、門楹、櫥窗的廣告、招貼畫、飾物裝飾,汽車美容加盟店內各區域的點綴性裝飾,各裝飾品的品味,飾物的內容與汽車美容加盟的協調性; 
    4、汽車美容加盟的設備。汽車美容加盟內各種生活性設備(如空調、音響等)和專業性設備(如專業汽車美容設備器械)是否齊全,並符合周圍商圈內的消費需求。
    5、汽車美容加盟的服裝。汽車美容加盟內的工作服裝是否幹淨整潔統一。
    第二,軟件。汽車美容加盟的軟件主要包含有以下方面的內容: 
    1、氣氛渲染。促銷時的氣氛是熱烈沖動誘人的,正常經營時的氣氛是舒適宜人的,整體氣氛給人輕松愉悅親切的感覺。 
    2、接待禮儀。微笑、主動、大方、熱情的接待禮儀,語言專業,樸素而毫不誇張,接待程序規範 統一而又嚴謹。 
    3、服務內容。服務項目有特色,內容豐富,項目卡的設計精致精巧,服務項目體現專業高品質的特征。 
    4、專業技能。專業汽車美容技術人員的專業、娴熟、細致,給客人一種專業化的感覺享受。 打造服務力關鍵在于細節。細節之處才能顯現服務的力度與力量,同時,細節之處更兀現的是經營的精度。打造服務力,其實就是打造一種精益求精的經營模型。
    打造銷售力的關鍵詞何謂“銷售”?何謂“銷售力”?可能相當多的人對此均是模棱兩可認識模糊。從字面上翻譯,銷售就是一方將商品賣給接受商品的對方,這一過程所産生的結果關系就是“銷售”。而“銷售力”呢?用最樸素的語言來說,銷售力就是指銷售人員的銷售能力和對銷售政策的執行能力以及汽車美容加盟對銷售人員的銷售培養能力和銷售管理能力。 根據上述分析,    汽車美容加盟的銷售力主要體現在如下方面: 
    1、汽車美容加盟的銷售管理能力。汽車美容加盟需要一個優秀的經營者或一個優秀經營人來執行這一能力。經營者要能管。管什麽呢?如每天的流水,員工的狀態,顧客的變化,市場的動態和成本控制等。汽車美容加盟經營主責任人要能管。如每天的早晚例會,每天的流水,員工的士氣,顧客的變化,促銷方案的制定和實施等,這些工作內容可以以表格的形式進行科學化、標准化地統籌管理。 
    2、汽車美容加盟的銷售培養能力。汽車美容加盟要建立自己的人才(技師)的培養機制,形成“傳、幫、帶”與正規教育培訓相結合的模式特色。培養汽車美容師從不會到會,從會到精的銷售本領。 
    3、汽車美容師對銷售政策的執行能力。表現在美容師對銷售政策的理解、支持和執行方面,汽車美容加盟可以通過銷售管理制度來促成這一點。
    4、汽車美容師的銷售能力。銷售是需要技巧的。這些技巧必須通過汽車美容師的口說出來,通過某些特定的方式做出來。
    銷售能力可以概括爲三點:一是語言溝通能力技巧,二是現場察言觀色的能力技巧,優秀的汽車美容師可以在短短一兩句話的交流中發現顧客的需求和潛在需求,同時,通過巧妙地運用語言技巧和觀察能力引導顧客完成交易。三是銷售量的最大化。如果一個顧客有購買五千元的消費能力或潛力,優秀的汽車美容師絕不能僅讓她消費五百元,而應至少消費五千元甚至更多!汽車美容師的銷售能力轉化爲量能指標,則就是每月的銷售業績。一家150平米的汽車美容加盟至少需要3至5名左右的汽車美容師,每名汽車美容師的業績指標最低不能少于7000元/月的銷售任務。這樣一來,     則這家汽車美容加盟的每月流水應在過萬。這樣的流水方可保證汽車美容加盟持續穩定地贏利。 給汽車美容加盟經營者的三條忠告前面講到汽車美容加盟“持久贏利”的釋義,汽車美容加盟的經營應講求靈活的經營策略,絕不能抱殘守缺,贻誤經營。因此,在本文行將結束之前特給廣大經營者及汽車美容加盟店長們一點忠告,以便更好地經營,穩定地贏利。 
    忠告之一。切莫守株待兔,應主動出擊。絕大部分汽車美容加盟在招攬顧客,開發客源方面缺乏主動性,靈活性。傳統的經營方式是大門朝南開,坐等客進來。而今的市場競爭激烈,這種坐等客進來的方式已經不行了,汽車美容加盟經營者要想方設法引進客源才是正道。 
    忠告之二。別把汽車美容師當槍使。汽車美容師是院內最寶貴的財富。由于汽車美容師長期在基層工作,地位不高,加上打工謀生的思想,心理脆弱,情緒的波動性較大。大多數汽車美容加盟經營者無視汽車美容師的這一狀態,以老板自居,對美容師冷眉冷眼,缺乏人性化的關愛與系統的管理,致使汽車美容加盟內的中堅力量處于弱化狀態,人才流失嚴重。汽車美容師隊伍的穩固是提升服務力與銷售力的前提,別把美容師當槍使,保護汽車美容師的最根本利益,則可保證汽車美容加盟維持最佳的贏利狀態。 
    忠告之三。賺錢不如省錢,汽車美容加盟應嚴把成本控制關。汽車美容加盟是小本經營,合理的贏利範圍系數(毛利率)在30%以內。千萬不要以爲汽車美容加盟是一個暴利的發源地,可以大把地花錢。一般情況下,如果汽車美容加盟的進貨成本占營業額的30%,則店內其他經營成本應維持在40%以內。汽車美容加盟這40%的成本支出主要體現在店面租金,設備折舊,裝修折舊,員工工資,稅金,水電費,公關費用,其它損耗等方面。因此,合理規劃,控制成本是成功經營的關鍵。