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中小型洗車加盟店發展誤區及解決方案

2013-07-22 18:01:37  作者:admin
    概述:據不完全統計,全國每天有近萬家洗車加盟店開業,同時也有萬家洗車加盟店關門。在如此激烈的競爭下,各中小洗車加盟店如何才能一步步成長壯大。
 
    長沙的王先生用自己多年積蓄的10萬元開了一間小洗車加盟店,一心想通過它發家致富。于是,汽車美容技師給顧客做臉她都親自在旁“監督”,每一個顧客她都不厭其煩,熱情地介紹洗車加盟店新推的産品,可是洗車加盟店的經營仍不盡人意,哪怕價格一降再降,生意還是沒有起色。王女士一臉困惑:做洗車加盟店真的就那麽難。這是一個不成熟的中小洗車加盟店在經營中遇到困難的例子,卻很能說明問題。
    A、質疑篇:十大誤區困死中小洗車加盟店之所以中小洗車加盟店會面臨這樣那樣的問題,除了實力不夠強,還在于經營者的經營理念和觀念上存在問題。在這一點上,100多名美容機構的代表認識一致。對此,優車卡酷明確提出“洗車加盟店經營十大誤區說”。
    第一、隨意性大,無連續性、無持續性。有些洗車加盟店老板在洗車加盟店開業前投入一筆資金,以後就很少再注入資金,因而導致該洗車加盟店生命力不強而被市場淘汰。洗車加盟店的投入是一個過程,應該把握好。
    第二、一些洗車加盟店極重“家法”,以洗車加盟店老板自我爲中心。應該明白顧客是汽車美容技師的上帝,而汽車美容技師是洗車加盟店老板的上帝。因爲是汽車美容技師的工作給洗車加盟店帶來效益。優車卡酷強調,這個關系千萬不能忘記。老板應妥善處理好與汽車美容技師的關系,只有調動起汽車美容技師的積極性,摒棄所謂的高高在上、“老板著臉”的老板作風,盡量讓汽車美容技師心情愉悅,這樣才能創造一個好的環境。
    第三、市場誤區:不了解市場。一些洗車加盟店老板只強調産品的含金量,強調汽車美容技師的手法,不知道市場行情,不知道該産品現在是否已過時,離市場太遠就被市場抛棄。
    第四、顧客誤區:看不透顧客心態。洗車加盟店最好將顧客分配給汽車美容技師,讓汽車美容技師給顧客提供消費理念,和消費者多溝通,不要存在怕客源被汽車美容技師跳槽順便帶走的顧慮。做得好,顧客記住的是洗車加盟店這個品牌。
    第五、廣告誤區:不善于宣傳自己。崔炳洙一再強調廣告很重要。在現代社會中,廣告已成爲人們了解新事物的窗口,因此,各洗車加盟店應學會宣傳自己,譬如給客戶贈送精美的消費卡,經常搞些促銷活動,讓利大酬賓等。
    第六、發展誤區:小富即安。不少洗車加盟店老板認爲自己現在生意不錯,就甘于滿足現狀,高枕無憂,但他不知道這樣隨時可能被行業淘汰出去。原因不是你在退步,而是別人在成長。
   第七、心理誤區:一些美容老板不敢面對失敗。銷售業績若是上不去,老板就更“老板”,致使員工積極性下滑。“你沒有資格在員工面前歎氣,只能永遠都說‘沒問題’,你是老板,永遠不可以說你不行”,優車卡酷說:“這是老板的素質。”
    第八、思維誤區:經驗主義。經驗主義導致主觀上的一種錯誤意識,常犯“我以爲……”的錯誤。
   第九、競爭誤區:只知道一味模仿別人,而忽視了自己的實際情況。這樣脫離實際,只會讓自己離現實更遠,反而便宜了競爭對手,因爲你讓他的想法和設計得到重複、得到“宣傳”。第十、人才誤區:要奴才而不要人才。不少老板在評論一個員工的好壞時,總是以“聽不聽話”爲標准。請試想,一個只知道“聽話”的員工,在面對顧客時,顧客說:“這個産品不好……”他也會說:“是的,不好。”
    B、規劃篇:錢是這麽賺的那麽中小洗車加盟店如何才能做大做強呢?優車卡酷將他從全國各地中小洗車加盟店調查得來的經驗總結給大家。總的來說,洗車加盟店生意的興隆全靠客源和顧客的消費兩大塊維系,把這兩個問題解決好,洗車加盟店的經營就有保證。
    一、想盡辦法保客源。洗車加盟店對客源的吸引主要包括洗車加盟店的納客能力和留客能力。具體來說,納客能力是看洗車加盟店最多能容納多少顧客,留客能力則看洗車加盟店到底能留住多少顧客。門市是洗車加盟店的最外向表現,是洗車加盟店最直接形式,它可以分兩種情況來分析。一是門市的區位優勢,一般分爲繁華區和小區來分別對症下藥。繁華區的優勢在于流動顧客較多,因此,這裏的洗車加盟店可以通過多搞些促銷活動以提高銷售業績;而小區大多是固定居民(包括白領階層),這裏的消費群體相對比較穩定,因此,不妨給消費者贈送精美的消費卡,吸引更多穩定的客源,以保證經營的穩定性。
    二是門市的視覺效果同樣非常重要。因爲“制造”美麗的,首先自己就得給顧客美的感覺,能讓顧客融入其中。可以找專人設計與消費者的消費心理相聯系的風格,第一感覺是影響顧客是否踏入店門的問題,不可忽視。其次,對洗車加盟店吸引顧客還造成影響的,就是洗車加盟店的聲望,也就是常說的“名聲”。優車卡酷強調:“在美容界裏,名聲遠比名氣重要。”洗車加盟店的好壞85%靠口碑,這與櫃台不同,要大家說好才是真的好!以上的內容是對納客能力最直接影響的,但要想保證經營的穩定增長,還必須有一批穩定的顧客,這就是對洗車加盟店留客能力的檢驗。也就是對洗車加盟店價格與服務的考驗。一流的洗車加盟店不僅服務要好,而且價格要合理,這與貴賤無關。比如說,在100個顧客中,有80個顧客願意做初次測驗,但最後只有20個顧客留下來,這說明價格合理,但服務不好;如果開始就只有25個顧客願意做初次測驗,最後還有20個顧客留了下來,這表明顧客對我們的服務滿意,但價格不合理。其實,洗車加盟店都可以作一個科學的數據分析,詳細記錄一個月裏你們店裏進了多少顧客,最後留下了多少人—然後根據這個數據構成,將價格與服務配成“黃金搭檔”,這是影響你洗車加盟店主意的衆多因素中,你惟一能行使決定權的因素。
    二、引導顧客合理消費洗車加盟店吸引了顧客之後,就得靠這些“上帝”消費。洗車加盟店應該根據不同顧客的類型引導他們合理消費,這同樣也是“口碑”創立的過程。消費主要由群體和收費兩部分組成,群體又包括消費頻次、消費金額。一般按顧客消費的情況可以將其劃分成4類。消費頻次高、消費金額也高的,我們稱之爲A類客戶;消費頻次低、消費金額高的叫B類客戶;消費頻次高、消費金額低的叫C類客戶;消費頻次低,消費金額低的叫D類客戶。從經營上講,洗車加盟店應努力讓汽車美容技師去刺激顧客的消費理念,及時推介新的産品項目,從而提高顧客的消費頻次和消費金額。但一切都要根據顧客自身情況出發,要有長久消費的觀念。提高護理效果,讓顧客滿意,這同時也是在創造更多的銷售機會和創立口碑。
    C、解惑篇在論壇上,衆多洗車加盟店老板就實際問題和優車卡酷進行了一次面對面的熱烈討論,其中的精彩問題很有典型性,對中小洗車加盟店在經營理念上極有現實指導意義。
問:當我們向顧客推銷該項目時,顧客老是說自己車輛無需做此項目?
優車卡酷:針對可以局部或者首次免費體驗。真正了解所謂汽車美容的作用與最終的施工效果。同時說服他相信你産品的質量。記住,你是幫他來打理愛車,使愛車永久保新,使用舒心。
    問:如何留住顧客的腳步讓他走進店來—
    優車卡酷:先了解周圍的商圈,是在鬧市區、高薪區還是住宅區,然後作一些針對性的宣傳。     問:怎樣提高汽車美容技師的積極性?
    優車卡酷:在招聘時就要了解他的工作動力,了解他工作的真正動機,然後激發他的原動力。     這一點對每個洗車加盟店都很重要。
    問:當我們顧客消費到一定金額時,是打折還是送現金消費卡好呢?
    優車卡酷:最好是送現金消費卡,因爲你要讓顧客明白“我的品質永不打折”。
    問:在裝修一般的中等發達城市中的洗車加盟店,在老顧客穩定的情況下,如何吸引新顧客。     優車卡酷:努力培養現有客人至尊的感覺,讓她感覺到這座城市裏只有在我這裏才會讓他感到至尊。
    問:當顧客不信任你的産品時,你怎麽辦?
    優車卡酷:如果是新顧客的話,免費給她做一次;如果是老顧客不相信你産品質量的話,那就要在你自己身上找原因了。