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洗車加盟或汽車美容營銷誤區及解決對策

2013-07-22 17:12:44  作者:admin
    概述:隨著顧客美容要求的日益增高,洗車加盟 店的經營已面臨嚴峻考驗——是在整合管理的基礎上適應日益增長的客戶要求,還是靠以往的價格戰、概念炒作換來流動消費?  大多數洗車加盟 店因缺乏經營目標和管理發展戰略,發展已陷入盲目追風的誤區。這種盲目既表現在洗車加盟 店管理者素質的參差不齊上,更表現在洗車加盟 店廣告宣傳方面缺乏有效的指導。大致說來,洗車加盟 店的營銷誤區主要集中在四方面:
汽車美容加盟
    一、缺乏戰略定位,沒有解決好客戶對象  
    老板只知道進門是客,卻弄不清楚自己的核心客戶在哪裏,結果難免客來客去都是流水客,留不住忠誠客戶。具體表現在:
    ①店內從來不建客戶檔案,汽車美容 技師只憑面孔記人,等意識到客戶好久沒來時,客人早已成了別家的座上賓;
    ②汽車美容 技師或顧問只對新客戶笑臉相迎(因爲可以拿到提成),老客人因感受不到尊重而離開。
    ③盲目聽信客戶意見否定自己,改變産品、降低價格或大舉裝修,在缺乏分析的基礎上,做出許多錯誤決策。要知道,不同的客人要求也會有很大不同。挑剔的客人也許只代表了其個人觀點,如果不加分析就全盤接受往往會令洗車加盟 店做出錯誤判斷,這是客戶管理缺乏針對性造成的盲目反應;還有許多洗車加盟 店老板在廣告宣傳上稱自己既是汽車美容專家又是汽車裝飾高手,同時不忘介紹自己還能維修保養等等,如此廣泛的內容和專業定位,怎能不讓客人心存疑慮?這是在特色也即賣點訴求上缺乏准確定位。解決辦法:找出長年在自己店中消費的忠誠顧客(大約占店內全部客戶的20%),爲她們建立檔案,專門管理、定期回訪。通過她們的消費水平找出自己洗車加盟 店的經營特點:是高檔水平還是中檔消費?是價格取勝或是會員服務?因爲不同的對象有不同的要求,我們不可能同時滿足所有人的要求,只能滿足跟隨我們的最主要的客戶群。然後廣爲宣揚這種特點,並在此基礎上爲每一位客戶提供最貼心的服務。要知道,留住老客戶比擴展新客戶省錢也省力,與其打不見效果的廣告,不如通過給老客戶優惠發展新客戶。
    二、訴求不明,缺乏賣點  
    許多洗車加盟 店老板只知開店卻不知道客人爲什麽選自己,在廣告宣傳中不是簡單的介紹産品設備工具就是販賣概念。
    ①一打廣告就直接用設備或産品的名字,卻閉口不提客人來本店美容的原因、客人對産品的認可度。比如,目前最常見的 廣告語“卓越服務 科技領先”。對于這種廣告宣傳,最開心的莫過于廠家,它們的機器有人宣傳就不愁賣不掉,可關鍵是洗車加盟 店都打某個東西的招牌,客人當然只選最便宜的那家店。結果是,洗車加盟 店不打廣告沒人知道,一打廣告,電話雖然來了,但都是同行,問從哪裏進貨?價格多少?于是乎各種廣告大戰,只見到洗車加盟 店同行互相比廣告、拼版面,而通過廣告進門的客戶量卻不足10%。
    ②假如宣傳概念的話,洗車加盟 店老板要麽自己決定廣告內容,互相抄襲,要麽大雜燴,什麽都說,弄得客人看不懂。甚至還有些洗車加盟 店幹脆將廣告交給廣告業務員來代爲設計,結果廣告無新意,生意自然不會好。解決辦法:聘請專業人士做出全年廣告策劃及預算。此舉看似費錢實則省力,既可借腦生財,又可宏觀掌握店內全年廣告支出,避免了隨時打廣告造成的預算不清,效果不明,同時還可以從媒體處獲得相當的優惠。而且這樣做的另一好處是,一年打幾次廣告,花費多少,收益多少,每次解決什麽問題,老板都可做到心中有數。三、親情銷售,專業不足  
許多洗車加盟 店的工作環境像個大家庭,其樂融融。這種關系雖然讓客人感到很放松,但是像在家裏一樣的隨意工作態度卻難以樹立洗車加盟 店的專業權威形象。因爲客人在洗車加盟 店消費還是希望得到和家裏不一樣的尊貴感,還要有很好的服務效果保證才能讓其長遠跟隨我們。不了解顧客的需要和變化,只一味親和有余,雖然可以保持一部分老客戶的忠誠度,但在新客戶的擴張上則顯得後勁不足。而且重視親情常常會導致感情定價,不可能有高價位,反而影響發展。一旦當地有才能有決斷的投資者進入該領域,靠專業和優秀的管理會立即掌握當地最優質的高端客戶群。那時,洗車加盟 店所面臨的危險就是利潤越來越薄、客戶越來越少。  
    解決辦法:用專業語言和專業培訓提高員工素質,提升洗車加盟 店服務水平,樹立專業形象。因爲據統計,來洗車加盟 店消費的顧客有76%希望洗車加盟 店提升技術,67%希望洗車加盟 店提升服務水平,68%則希望洗車加盟 店提高員工素質。可見只靠親情維系客戶仍然屬于低端服務,只有加上汽車美容專家的親切服務才能對客戶有充分的吸引力。當然,專業形象和專業素質的形成也不是一日之功,如果現有人員底子薄,你就得加大引進高素質人才的步伐,否則行業內的大浪淘沙會毫不留情地將你淘汰出局。
    四、定位模糊,經營維艱  
    許多洗車加盟 店常常前台賣産品,後面送汽車美容服務,只收10元甚至不收手工費,此舉看似洗車加盟 店的促銷新招,實則反映出洗車加盟 店定位不准的缺陷。究竟我們的洗車加盟 店是專業的服務機構還是産品生産廠商的售後服務機構?不解決這個問題,洗車加盟 店在銷售和服務上都將失去明顯優勢。因爲買産品的顧客可以去其他店面或者減少了實際服務價值;作汽車美容則要選擇專業洗車加盟 店,免費的不好或者不是最好,這在消費者心裏早已形成思維定勢。即使有享受免費體驗汽車美容的客戶,也決不會是支付能力很好的優質客戶,反而有可能是很挑剔又沒有多少購買力的低端客戶。在有著優秀消費人群作爲支撐的去伺候美容業,如果消費者收入提高了,汽車美容上的支出反而減少了,這不合情理。探究原因,只能是洗車加盟 店客戶定位不准。最後,薄地上耕田,累死也沒有多少收成。  
    解決辦法:明確自己洗車加盟 店究竟想做什麽?如果是做銷售産品的代理商,只要想盡辦法建立自己的銷售網絡,提供優質服務,依然會成功,假如做得量足夠大,還可以獲得額外返利;假如你只善于作美容服務,那就不要白送,把技術變成搖錢樹。讓客人認可你的汽車美容技術,通過選對産品、作出效果,留住客戶,成就事業。