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如何正確運用激勵手段促進銷售

2013-04-13 23:12:58  作者:admin
    汽車美容加盟店在現實銷售中爲了提升終端的零售,常常會對一線終端零售人員展開諸如積分獎勵、銷售競賽等各種各樣的促銷激勵活動,但往往會發現一個很奇怪的現象,那就是費心費力投入巨大的激勵活動常常對産品銷售提升收效甚微,針對這一現象,結合自身的實戰經驗進行了深入的總結,發現促銷激勵對終端促銷人員的吸引力不足是導致激勵活動失敗最致命的原因,而造成吸引力的不足主要是以下六點造成的:

    一,終端的激勵宣傳力度不夠,沒有引起一線終端人員的足夠重視.很多業務人員在傳達促銷激勵活動的時候,常常輕描淡寫,只是簡單的向終端促銷人員提及此事,並沒有詳細的講述細節和做充分的動員,這樣終端的促銷人員由于對激勵活動的內容一知半解,常常是把活動當成耳邊風,不能從內心真正的充分重視起來.

 
    二,終端的激勵的獎品缺乏吸引力或者獎項設置較少.有些公司在設計促銷獎勵政策時,未能正常的了解一線促銷人員的心理需求,提供的獎品或者用處不大,或者讓人感覺檔次不高,另外有些競賽活動獎項設置較少,獲獎面過窄,這些都會造成終端人員缺乏獲取獎品的動力.
 
    三,産品推銷難度過大.目前設計終端激勵的産品一般多爲新品、高,毛利産品或者滯銷産品,常常具有顧客認知不足、價格過高、産品外觀陳舊等等問題,當促銷人員內心認爲推銷難度過大時,常常缺乏向顧客推薦的信心,轉而向顧客推薦相對容易成交的明星産品或低價産品。
 
    四,任務制定過高,難以達成。很多公司在制定終端促銷的任務時,過于理想化,缺乏對前期市場産品銷售的理性分析,導致任務畸高,當終端促銷人員認爲即使充分努力也無法達成任務時,最終的結果往往是選擇放棄。
 
   五,獎勵兌現周期過長,手續繁雜。盡管上述四點有些公司做的不錯,但往往由于獎勵兌現的時間過長,“十鳥在林不如一鳥在手”的心態讓很多促銷人員對激勵活動喪失耐心,而最終功虧一篑。另外有些公司由于兌現流程繁雜,審核苛刻,導致終端促銷人員由于害怕麻煩而不願意全力主推。這樣即使最終部分促銷人員拿到了獎勵往往也是依然怨聲載道,不能取得原有的效果.
 
   六,重物質獎勵,輕精神獎勵。很多公司在獎勵一線人員的時候往往只注重獎勵錢物,很少注意一線促銷人員精神層面的需求,很多的時候就是獎品悄悄的發完了事,促銷人員的榮譽感和競爭心沒有被充分的調動起來。

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