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多渠道分流擴容 汽車美容行業方興未艾

2013-05-02 23:44:44  作者:admin
    “渠道爲王”這句話在很多企業家心目中都是金科玉律,對于汽車用品行業來講,這一點體現的更爲淋漓盡致。一個新興而又蓬勃發展的行業所要面對的消費市場不成熟、知名品牌匮乏、終端車主對産品知識陌生等因素給了渠道商很大的發揮空間。在衆多掘金者向汽車用品行業飛奔而來而來的時候,市場競爭的同步加劇也加大了生産廠商對于渠道商的依賴。盤點2009—2010年汽車裝飾行業的渠道變化,以下五個大方向不得不提! 
  1、傳統代理銷售渠道正經曆資源整合階段  
  由于中國制造業的發達,我國汽車裝飾産業一方面在享受人工、原料成本較低的優勢,一方面也深受很多同類企業輕易就可以做到的跟風仿制的危害。在産品差異不大的情況下,渠道商具有更多的選擇主動權,“鋪貨”作爲一種默認的籠絡經銷商的方法,在伴隨汽車裝飾企業間的渠道競爭過程中也愈演愈烈。 
  不過,這種渠道商強勢左右産品市場的局面,于2009—2010年中有了明顯的松動。在大批新企業湧入市場的同時,老牌企業或者高成長的企業已經逾越了發展初期的渠道無序期,從大量走貨的需求進而轉變爲提升單店銷量的目標。這其中匹配的系列動作包括: 
  1)審核一定時期內渠道商的銷量從而劃定等級,供應不同的産品系列,刺激競爭。 
  2)對渠道商進行産品知識、品牌文化的全面宣講,提升渠道商的專業性與競爭力。 
  3)嚴格控制産品在市場流通的出口,砍掉不夠資質不尋求長遠利益共同體的小經銷商,從而最大化的避免串貨以及保證流通價格的競爭力。 
  觀察汽車裝飾行業的市場發展規律,從産品單一,廠商占據主動,供不應求的階段,進而轉變到市場快速擴容,競爭加劇廠商受制于渠道商,再到如今博弈力量格局發生變化,汽車裝飾廠商與渠道商之間的博弈還尚待市場的發展來判定下一個階段的輸贏。 
  2、品牌與渠道聯姻 直營店(包含店中店)受熱捧 
  除去借渠道商之手對市場的拓展,中國汽車裝飾廠商對于渠道流通外的終端市場同樣有著自己的規劃。品牌直營店、店中店這兩種模式從概念的形成到最後實施,在汽車裝飾市場都取得不錯的市場反響。在直營店或者店中店中對于企業形象、品牌建設的投入成本,廠商以不同的産品線作爲劃分,形成獨立價格體系,以提高單品的附加價值,從而進行相對較高的利潤回收。  
  相對于直營店或者加盟的專賣店形式,在汽車裝飾領域,店中店的形式更受歡迎。出于風險共擔、利益共享的基本原則,生産廠商與優質經銷商就品牌塑造與單品價值提升達成利益共同體的同時,也在無形中實現了汽車裝飾産業的渠道下沉。 
  3、4S店銷售渠道尚待開封 未來形式看漲 
  中國汽車裝飾産品在4S店渠道的流通,很大一方面是受中國4S店差異化營銷之風的影響。初期,作爲一種對4S營銷策略的補充,汽車裝飾産品在整車銷售中大多扮演贈品的角色,對于款式、品質追求並不高,但伴隨汽車4S店整車銷售利潤的下滑,汽車裝飾、改裝産品成爲一種高收益粘合終端用戶的資源被精選整合。 
  汽車4S店對于後市場的介入並不始于汽車裝飾,卻在近年與之互動上表現的破位主動,與汽車裝飾産品的價格體系相對不透明,可操作利潤空間較大有關。另一方面,作爲一種高端、高質的象征,中國汽車裝飾廠商與汽車4S店合作的意願也相當熱切,盡管汽車裝飾領域尚未能做出更多關于整車前裝配套或汽車4S店專營方面的突破,但伴隨雙方之間磨合期的加長,一種獨立的適合汽車4S店的銷售體系一定會成爲汽車裝飾企業間競爭的重要之方面。 
  4、大型渠道商的成立 汽車裝飾行業發展趨于成熟 
  行業的快速擴容會同步加大市場上産品“量”的陡增,作爲與汽車裝飾廠商和終端消費者之間起到很好的紐帶作用的大渠道商連鎖品牌的湧現,則很大程度上的簡化了産品在市場上流通的過程,這種由大的渠道商統一進行采購、銷售、管理的方式,成本最低化的爲廠商在全國範圍內的終端市場的建設,起到了很大的推進作用。  
  目前,汽車用品超市在國內大多爲國外品牌,從試水到大幹特幹,摸索一條更適合中國國情的經營之路顯得尤爲重要。 
占據更了解中國汽車消費市場、擁有更多中國汽車相關産業資源的中國汽車用品超市連鎖品牌在2009年-2010年大有拔地而起,後來居上的趨勢。而其中,汽車裝飾産品作爲一種汽車消費中的快消産品,在汽車用品超市的經營比重,想必也會爲中國的汽車裝飾廠商帶來不可小觑的産品銷量。 
  5、互聯網低價競爭沖擊市場秩序 品質保證才是網絡營銷之本 
  相對于實體店的大投入,互聯網中大型C2C和B2C綜合商城的成功運營則爲汽車裝飾産品打開了另一扇銷量之門。對于消費者來講,可以買到價格更優惠的産品是很多大型網絡商城生存的“需求”之本,但對于廠商來講,一方面可以享受互聯網無區域限制、運營成本低的好處,一方面也深受低價競爭,嚴重沖擊市場秩序的危害。再加上網友對網購産品質量、産品售後等方面要求的提高,未來網絡渠道對于中國汽車裝飾産品的銷售可能還需要更長的磨合時間。 
  有産品就需要有流通,渠道對于廠商和消費者間的重要作用不言而喻。而伴隨整個行業的前行,渠道形式多元化、渠道資源整合也將成爲行業成熟的標志之一。(文章來源:汽車美容網)